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有賣家詢問，發(fā)現(xiàn)自己的Listing最近銷量下滑，而經(jīng)過認(rèn)真分析發(fā)現(xiàn)，銷量下滑的原因很大一部分是因?yàn)樽匀涣髁康霓D(zhuǎn)化率下降了，從原來的40%降到了20%。賣家說，在這段時(shí)間里，自己除了調(diào)整了產(chǎn)品售價(jià)之外，其他要素都沒有動(dòng)過。產(chǎn)品的Review數(shù)量也在逐步增長，Review星級(jí)也基本上維持在4.2左右。賣家不得其解，究竟是什么造成了這種轉(zhuǎn)化率下降呢?

其實(shí)，關(guān)于轉(zhuǎn)化率，可以理解其是運(yùn)營過程的一環(huán)，也可以理解其是運(yùn)營結(jié)果的呈現(xiàn)。

一般來說，要想獲得較高的轉(zhuǎn)化率，有幾個(gè)要素需要去做：

1. 產(chǎn)品剛需

2.Listing優(yōu)化表現(xiàn)好

3. 產(chǎn)品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力

4. 產(chǎn)品Review表現(xiàn)好

5.Listing的BSR排名足夠高

這五個(gè)方面，任意一方面做得好，Listing的轉(zhuǎn)化率都會(huì)相對(duì)較高。而很多賣家在運(yùn)營中往往會(huì)呈現(xiàn)出的是幾個(gè)方面的綜合表現(xiàn)都比較好，所以，Listing的轉(zhuǎn)化率也自然就會(huì)比同行高。

比如我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的最高效的螺旋式爆款打造法，其核心也是利用低價(jià)這個(gè)要素來獲取較高的轉(zhuǎn)化率和較多的訂單數(shù)量，兩個(gè)因素加持，推動(dòng)Listing進(jìn)入上升通道。

但也總有賣家會(huì)詢問，能不能不拿價(jià)格說事，教我一個(gè)打造爆款的方法唄。說實(shí)話，我還真沒那么厲害。

羅永浩在錘子手機(jī)的發(fā)布會(huì)上，把自己的手機(jī)和蘋果手機(jī)做了一番對(duì)比，最后公布了3599的價(jià)格，并且說“如果我的手機(jī)售價(jià)低于3000，我就是孫子”，一個(gè)月后，錘子手機(jī)悄然降價(jià)至2999，以至于網(wǎng)友開玩笑，老羅應(yīng)該改名叫“公孫永浩”。

我寫這段不是為了嘲諷譏笑，從個(gè)人的角度，我是蠻佩服羅老師的。但從這個(gè)故事里，我希望能讓那些又想賣高價(jià)，又想打造出爆款的賣家們認(rèn)真思考一下，魚和熊掌不可兼得，至少，在你打造的初期，真得策略性的犧牲某些方面，推動(dòng)可以給你帶來更長效的其他方面的發(fā)展。

在一款產(chǎn)品打造之初，你需要從上述5個(gè)要素來考慮，選擇你能夠接受的、對(duì)你的打造比較高效有利的要素和方法，而當(dāng)一條產(chǎn)品已經(jīng)打造到初見成效，甚至Listing已經(jīng)進(jìn)入頭部，這時(shí)候，要做的核心是要守住頭部，如果這時(shí)候出現(xiàn)BSR排名下降，你再去觀察你的轉(zhuǎn)化率，一般也會(huì)變得低了。

看到這位同學(xué)的留言后，我專門看了看我自己上課講課用的店鋪，原來Listing的BSR排名在前三，訂單轉(zhuǎn)化率40%左右，現(xiàn)在這段因?yàn)楦鞣N原因BSR排名降低到了10名左右，轉(zhuǎn)化率也同樣下降到了20%左右。

對(duì)于一條產(chǎn)品的打造，一旦進(jìn)入下降通道，訂單，轉(zhuǎn)化率都會(huì)持續(xù)下降。在給孵化營學(xué)員上課的過程中，我反復(fù)提及一句話，如果把亞馬遜的運(yùn)營簡(jiǎn)化為一句話，那就是把Listing推高到BSR排名頭部去。

這個(gè)頭部，最好是Best Seller，如果沒能登頂，前5名，前10名也行，但如果你的BSR排名只是在腰部，50名，100名，300名，對(duì)不起，真不行。

關(guān)于推高BSR排名，我的螺旋式爆款打造法是這樣，市面上那些靠刷//單//測(cè)//評(píng)//，然后遇到銷量下降就補(bǔ)單的賣家，其實(shí)也是同樣的邏輯。兩種方法，殊途同歸，區(qū)別只是，我的方法是合規(guī)的、成本更低、見效更快，因?yàn)椴贿`規(guī)，不用擔(dān)心賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，而他們的呢，是耍著小聰明，鉆平臺(tái)漏洞，把消費(fèi)者當(dāng)傻子的方式，以更高的成本來做，而一旦遇到被系統(tǒng)抓住，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己才是那個(gè)傻子。

但不管怎么說，排名沖不到頭部，轉(zhuǎn)化率一般不會(huì)太高，而排名沖到了頭部，一定要用進(jìn)攻的心態(tài)去守住。

關(guān)于守住排名守住轉(zhuǎn)化率這塊，我的建議是，既要低頭拉車，又要抬頭看路，既要看自己，又要時(shí)刻關(guān)注行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和代表性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果大家價(jià)格都高，自己逐步提價(jià)，如果大家都降價(jià)了，自己也要即時(shí)調(diào)整。

當(dāng)一條Listing處于BSR排名頭部時(shí)，價(jià)格是穩(wěn)定和拉升轉(zhuǎn)化率、銷量、排名的有力武器。當(dāng)然，最好也不要收到差評(píng)。一個(gè)差評(píng)也會(huì)破壞你的權(quán)重和排名。也正因?yàn)榇?，我在《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營精要》一書中專門總結(jié)了差評(píng)應(yīng)對(duì)的五原則，感興趣的同學(xué)可以讀讀。

有一句很好的解釋了人脈關(guān)系。所謂的人脈關(guān)系，不是指你認(rèn)識(shí)誰，而是指誰認(rèn)識(shí)你。

一個(gè)人尚處于白丁階段，需要做的就是努力向上，只有發(fā)展到頭部，你才有所謂的厲害的人脈關(guān)系。比如，如果有馬云的微信，你想不想添加為好友呢?但對(duì)不起，你我還沒有渠道獲得也不可能被添加上，但人家薇婭，淘寶帶貨網(wǎng)紅一姐，人家不是加了嘛!

而對(duì)于一個(gè)隕落的人來說，我們也總能看到所謂的人走茶涼的的感嘆，且不談人生冷暖之說，從客觀的呈現(xiàn)來看，還不是因?yàn)槟汶E落了，所以你說話不好使了，轉(zhuǎn)化率不行了?

亞馬遜也只是商業(yè)的一種，規(guī)則再多，都繞不開人性，所以，當(dāng)我們覺得自己的轉(zhuǎn)化率下降時(shí)，不妨想一想，自己是不是隕落了，那該怎么去提升呢?再次冉冉升起唄。

標(biāo)簽： 轉(zhuǎn)化率