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5只螞蟻新股戰(zhàn)略配售基金大張旗鼓開(kāi)賣的背后，支付寶獨(dú)家代銷，銀行代銷渠道被排擠在外，這在近日引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)于銀行等傳統(tǒng)基金代銷渠道與支付寶等線上基金銷售平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的討論。9月27日，多位業(yè)內(nèi)人士向北京商報(bào)記者表示，螞蟻獨(dú)家代銷事件動(dòng)了銀行的奶酪，目前銀行也在加大代銷力度，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。雖然眼下銀行占有基金代銷的高地仍然難以撼動(dòng)，不過(guò)面對(duì)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，銀行需要不斷完善代銷方式，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以穩(wěn)固市場(chǎng)地位。

螞蟻獨(dú)享蛋糕

9月25日，易方達(dá)、華夏、鵬華、匯添富、中歐5家基金公司旗下5只創(chuàng)新未來(lái)18個(gè)月封閉運(yùn)作混合型證券投資基金，憑借著“計(jì)劃戰(zhàn)略配售螞蟻集團(tuán)股票”的賣點(diǎn)，自當(dāng)日0點(diǎn)開(kāi)啟發(fā)售后被迅速搶購(gòu)。據(jù)了解，9月25日凌晨，5只基金正式募集后，2分鐘就賣出10億元，僅1小時(shí)，5只基金就賣出102億元，從累計(jì)認(rèn)購(gòu)人數(shù)看，開(kāi)售半小時(shí)達(dá)50萬(wàn)人。目前，支付寶頁(yè)面顯示，螞蟻戰(zhàn)配基金總計(jì)已有超過(guò)592萬(wàn)人購(gòu)買。

在這場(chǎng)投資者凌晨排隊(duì)搶購(gòu)基金的盛況背后，頗受市場(chǎng)關(guān)注的是，銷售渠道上，除基金公司自有的電子交易平臺(tái)或網(wǎng)上直銷系統(tǒng)外，代銷機(jī)構(gòu)則僅有螞蟻基金一家，且主要通過(guò)支付寶平臺(tái)進(jìn)行銷售。

目前國(guó)內(nèi)主要的基金銷售渠道為銀行、證券公司和基金代銷機(jī)構(gòu)。而支付寶繞開(kāi)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品銷售主力的銀行等渠道，以一己之力包攬合計(jì)首募上限600億元代銷“蛋糕”的舉動(dòng)，也掀起了市場(chǎng)對(duì)于其攪動(dòng)基金代銷市場(chǎng)格局的熱議。

“螞蟻獨(dú)家代銷戰(zhàn)略配售基金對(duì)于傳統(tǒng)的基金銷售渠道是一個(gè)巨大的沖擊，螞蟻獨(dú)家代銷就是向市場(chǎng)證明其銷售能力，而且他們精心選擇盈利較為確定的戰(zhàn)略配售基金(布局CDR、獨(dú)角獸等，其他還可以做固定收益投資)是為未來(lái)做口碑。”中金華創(chuàng)基金管理公司董事長(zhǎng)龔濤對(duì)北京商報(bào)記者如是說(shuō)。

值得一提的是，從目前的銷售情況來(lái)看，在鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)下，螞蟻獨(dú)家代銷基金未能形成此前市場(chǎng)預(yù)期“一日售罄”的超級(jí)爆款，反而在開(kāi)局的火爆之后，投資者的認(rèn)購(gòu)熱情逐漸趨于冷靜。目前5只基金中，仍有中歐、匯添富、華夏3只尚未募滿。

龔濤指出，從目前銷售情況來(lái)看，開(kāi)局很好，創(chuàng)紀(jì)錄一小時(shí)賣完102億元，但至今僅有2只募滿，3只未滿，未形成爆款，說(shuō)明螞蟻基金投資者尚是入門級(jí)，近600萬(wàn)投資者的數(shù)量也說(shuō)明基金投資大戶還是牢牢掌握在銀行以及各大銷售渠道之手。

針對(duì)近日市場(chǎng)關(guān)于銀行和螞蟻代銷渠道的爭(zhēng)論，支付寶方面回應(yīng)稱，兩者服務(wù)客群和服務(wù)方式并不相同，其實(shí)是互補(bǔ)的關(guān)系。支付寶通過(guò)降低門檻培養(yǎng)和服務(wù)長(zhǎng)尾的理財(cái)用戶，并通過(guò)各類投教形式，讓大眾養(yǎng)成好的理財(cái)習(xí)慣。

銀行加大代銷力度

正如業(yè)內(nèi)人士所言，螞蟻獨(dú)家代銷事件直接動(dòng)了銀行的奶酪，切割了銀行代銷收入的蛋糕，為此，部分銀行正在籌劃季末資金保衛(wèi)戰(zhàn)，對(duì)壘螞蟻獨(dú)家代銷戰(zhàn)略配售基金。

在螞蟻戰(zhàn)略配售基金首發(fā)當(dāng)日，即9月25日，招商銀行作為托管行和主要銷售渠道，也開(kāi)始奮力開(kāi)賣另一只基金——中歐互聯(lián)網(wǎng)先鋒。有趣的是，這只基金的產(chǎn)品管理人周應(yīng)波正是中歐螞蟻戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品的基金經(jīng)理。同一位基金經(jīng)理管理的兩只不同基金，在兩個(gè)不同的渠道同時(shí)段發(fā)行，雙方打響正面較量的第一槍。不過(guò)目前，中歐互聯(lián)網(wǎng)先鋒也暫未募滿百億上限規(guī)模。

另?yè)?jù)一則網(wǎng)絡(luò)上流傳的銀行內(nèi)部截圖顯示，該銀行表示螞蟻計(jì)劃通過(guò)獨(dú)家代銷搶奪銀行百萬(wàn)客戶和千億資金，對(duì)此銀行制定了應(yīng)對(duì)策略，要求內(nèi)部打好季末資金保衛(wèi)戰(zhàn)。

“相對(duì)于其他收入，基金代銷收入一直在銀行綜合業(yè)務(wù)收入中占比很大，所以銀行對(duì)此事反應(yīng)激烈也很正常。”龔濤如是說(shuō)。

而這也僅是銀行感受到威脅進(jìn)行“反制”的冰山一角。一位國(guó)有大行投資經(jīng)理對(duì)北京商報(bào)記者表示，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)之一就是渠道，此次螞蟻金服發(fā)力代銷業(yè)務(wù)實(shí)際上是動(dòng)了銀行的奶酪，所以引發(fā)了激烈的反應(yīng)。他進(jìn)一步指出，目前銀行也在加大代銷力度，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。

這一說(shuō)法在投資者端也可以得到印證，一位投資者對(duì)北京商報(bào)記者表示，上周五及周六連續(xù)收到了某國(guó)有大行推送的4條理財(cái)短信，涉及該行自有現(xiàn)金管理產(chǎn)品以及代銷的“稀缺理財(cái)產(chǎn)品”，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)從低風(fēng)險(xiǎn)到中風(fēng)險(xiǎn)。這亦能夠一窺銀行在最近明顯加大了理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷力度。

銀行大客戶服務(wù)優(yōu)勢(shì)難撼

事實(shí)上，銀行等傳統(tǒng)基金代銷渠道與支付寶等線上基金銷售平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)由來(lái)已久，只不過(guò)此次螞蟻獨(dú)家代銷基金事件，將戰(zhàn)火進(jìn)一步點(diǎn)燃。此次事件是否會(huì)撼動(dòng)基金代銷格局，面對(duì)“威脅”銀行代銷基金該如何應(yīng)對(duì)也成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

在采訪中，市場(chǎng)人士普遍認(rèn)為，目前銀行在基金代銷江湖中占據(jù)的優(yōu)勢(shì)地位是難以撼動(dòng)的，不過(guò)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，銀行還需要不斷完善代銷方式，提升服務(wù)水平和效率，讓優(yōu)勢(shì)更優(yōu)，強(qiáng)勢(shì)更強(qiáng)。

龔濤指出，從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，由于螞蟻依托于阿里和支付寶的強(qiáng)大用戶基數(shù)在中小客戶有先天優(yōu)勢(shì)，而銀行在于大客戶服務(wù)，所以雙方各有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，從目前情況來(lái)看，銀行占有基金代銷的高地，特別是大客戶營(yíng)銷的高地確實(shí)是難以撼動(dòng)的。

他進(jìn)一步表示，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)基金類型很多，品類也很多，代銷機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是產(chǎn)品選擇的競(jìng)爭(zhēng)，找到一個(gè)好的產(chǎn)品積累口碑很重要，銀行的當(dāng)務(wù)之急是在代銷之前做好更多的功課，一方面對(duì)代銷產(chǎn)品進(jìn)行更多的了解，另一方面構(gòu)建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)在基金選擇、銷售人員培訓(xùn)、客戶精細(xì)化營(yíng)銷方面多下功夫是一定能取得效果的。

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