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在零售轉(zhuǎn)型成為行業(yè)共識(shí)和發(fā)展浪潮的大背景下，零售中間業(yè)務(wù)、特別是門檻較低的理財(cái)業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相比拼的舞臺(tái)。自2019年正式啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型以來(lái)，揚(yáng)州農(nóng)商銀行一直在摸索探尋適合自身特點(diǎn)的財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展之路，經(jīng)過(guò)三年的不懈努力，終于在當(dāng)?shù)爻醪浇⑵?ldquo;知盈財(cái)富”的品牌影響力。2020年10月，該行通過(guò)省聯(lián)社綜合理財(cái)系統(tǒng)成功開辦理財(cái)代銷業(yè)務(wù)，至2021年末，通過(guò)新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)累計(jì)理財(cái)銷售37.4億元、余額15.8億元，代銷凈值型理財(cái)銷售金額、銷售余額位列網(wǎng)內(nèi)農(nóng)商行第一位。今年以來(lái)，該行零售中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度穩(wěn)步提升，1月份累計(jì)銷售理財(cái) 4.7億元，較去年同期增加1.91億元，增幅68.46%;保險(xiǎn)銷售實(shí)現(xiàn)134萬(wàn)元。

一、借力起勢(shì)，主動(dòng)布局中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)。該行以全新視角和理念重新審視零售客群經(jīng)營(yíng)策略，將中間業(yè)務(wù)提升到與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并重的戰(zhàn)略地位，通過(guò)會(huì)議宣導(dǎo)、研討座談、外出學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流等多種形式，促動(dòng)前中后臺(tái)進(jìn)一步統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)換觀念，逐步讓流量帶存量、中收帶效益成為經(jīng)營(yíng)單位獲客活客的路徑認(rèn)同，扎扎實(shí)實(shí)將中間業(yè)務(wù)銷售打造成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)極。

二、強(qiáng)化轉(zhuǎn)型，潛心摸索產(chǎn)品銷售法門。該行利用近兩年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的固化成果，在“走出來(lái)”的柜員中，擇優(yōu)成立了廳堂主管團(tuán)隊(duì)，將其打造成網(wǎng)點(diǎn)存量客戶維護(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷的排頭兵。緊扣省聯(lián)社準(zhǔn)入的蘇銀、南銀兩家產(chǎn)品的業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，在熱點(diǎn)時(shí)段通過(guò)線上微信渠道推送、貝塔財(cái)經(jīng)軟文植入、線下網(wǎng)點(diǎn)廳堂渲染等方式，對(duì)目標(biāo)客群開展全方位宣傳。在開展理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極利用客戶上門的機(jī)會(huì)，加微信、存好友，同步開展社?？せ?、手機(jī)銀行下載、四費(fèi)代扣、網(wǎng)貸測(cè)額等產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，讓客戶與網(wǎng)點(diǎn)從單純的利益關(guān)系綁定為服務(wù)關(guān)系，進(jìn)一步提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

三、激發(fā)活力，健全考核管理配套機(jī)制。通過(guò)優(yōu)化考核模式、打通獲客渠道、強(qiáng)化合規(guī)銷售，全面借鑒優(yōu)秀同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身零售轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑選擇，進(jìn)一步健全相關(guān)配套機(jī)制，使一線營(yíng)銷人員想營(yíng)銷、會(huì)營(yíng)銷、合規(guī)營(yíng)銷。一方面根據(jù)監(jiān)管文件及時(shí)制定和完善相關(guān)制度，從制度上保障合規(guī)經(jīng)營(yíng);另一方面通過(guò)定期開展現(xiàn)場(chǎng)非現(xiàn)場(chǎng)檢查、“雙錄”等手段從嚴(yán)規(guī)范營(yíng)銷人員銷售行為，前置合規(guī)銷售培訓(xùn)，嚴(yán)格區(qū)分代銷產(chǎn)品，禁止承諾到期收益，充分揭示代銷產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，力求客戶產(chǎn)品選擇與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配，審慎防范潛在的合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)輿情風(fēng)險(xiǎn)。 (鄭 杰)

標(biāo)簽： 零售轉(zhuǎn)型 中間業(yè)務(wù) 金融機(jī)構(gòu) 財(cái)富業(yè)務(wù)